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近半数保险营销员月收入不足6000元,传统“杀熟”方式仍是获客主流
作者 : 苏向杲 2018-10-09 10:01:02 40797 138

核心提示:今年以来保险行业回归保障,保险营销员的产能普遍出现下滑,其收入也随之下降。“杀熟”依然是目前保险营销员的主要获客方式。

北大汇丰风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究中心近期联合发布的《2018中国保险中介市场生态白皮书》(下称“白皮书”)显示,基于对13884份问卷调查发现,约一半的保险营销员月收入在6000元以下,月收入2万元以上仅占9.2%。

一家中型险企副总裁兼个险负责人对《证券日报》记者表示,今年以来,随着行业新单保费下滑,部分险企营销员产能也随之出现下滑。公司目前对保险营销员管理办法未变,也不会做出大的调整。

此外,“杀熟”依然是目前保险营销员的主要获客方式。从营销员展业模式来看,营销员获客最主要的渠道是缘故,即身边的熟人。超过80%的营销员反映其客户来源于缘故,紧随其后的则是转介绍渠道。

月入2万元以上不足一成

近年来,随着保险营销员数量快速增长,其收入情况也备受关注。

据《证券日报》记者梳理,从2009年至2017年,国内保险营销员数量历年分别为290万人、329万人、335万人、278万人、290万人、325万人、471万人、657万人、806.94万人。

虽然这几年保险营销员数量迅速增长,但其收入并不像某些招聘信息宣传的“轻轻松松月入过万元”。白皮书显示,约一半的保险营销员月收入在6000元以下,月收入2万元以上仅占9.2%。这一结果与样本中新人(营销工作年资13个月以下)比重较高有关。

值得关注的是,今年以来保险行业回归保障,保险营销员的产能普遍出现下滑,其收入也随之下降。据《证券日报》记者梳理,四大上市险企从2012年到2017年代理人产能基本保持逐年增长的态势,但今年以来,上市险企营销员产能普遍下降。

例如,前6个月,平安代理人每月人均寿险规模保费为9453元,同比下滑24%,这也使得代理人收入由2017年上半年的人均每月7218元下滑至2018年上半年的6870元,下降幅度达4.8%,这也是平安近年来代理人收入的首次下滑。

从营销收入的产能来看,白皮书显示,约40%的保险营销员年完成保单数为12-24件,占比最大。但是随着工作年资越来越久,工作的绩效也越来越好。在工作10年以上的人群中,年完成保单数超过24件的比例达到63%,月收入1万元以上的占到65%。

客户是保险营销工作的核心。白皮书显示,营销员获客最主要的渠道是缘故,即身边的熟人,超过80%的营销员反映其客户来源于缘故,紧随其后的则是转介绍渠道。两者都是从营销员自身的生活、工作圈子拓展而来。而虚拟的网络渠道占比最低,这正说明保险营销员的工作是基于人与人之间的信任关系,是有温度的营销工作。

值得关注的是,不同年龄段的保险营销员,缘故与转介绍都是主要获客渠道。而25岁以下营销员群体与其他年龄段群体相比,通过互联网获客的比例最高。同时,为了维护客户关系,营销人员会将自己的部分收入投入到客户服务中,一般是5%-15%。

本科及以上学历仅占两成

除收入外,营销员专业性及学历等也是业内关心的维度之一。

白皮书表示,我国保险营销员总体特征可以概括为“女性为主、学历偏低、男性成长性强”。从整体上看,保险营销员中有71%是女性,男性占29%。其学历则以大专为主,约占40%,而学历本科及以上的营销员仅占到21.9%。营销员工作的地域主要在省会城市,省会城市和直辖市共吸纳了60%的从业人员。从年龄上看,25-45岁的营销员占据主体地位,近80%。

从地域上看,相对地级市和县乡,直辖市和省会城市吸引了更年轻、学历更高的保险营销人员。伴随着城市化的进程,小城市的经济发展水平正向大城市快速靠拢,因此对于保险营销人员的要求也日益提高。

同时,伴随行业的高速发展,行业格局快速变化,加上更多的同业竞争者不断进入保险中介行业,从业者普遍感受到销售工作的较大压力。

感觉压力较大或很大的营销员占到了62.1%。但总的来看,这种压力是良性的,并未影响到从业者对自身工作的基本态度。

在职业前景方面,保险营销员对当前工作最主要的困惑是专业能力不够。随着保险产品的种类越来越丰富,设计越来越复杂,行业对于营销员个人知识水平的要求也越来越高。人工智能的普遍应用,也进一步使保险营销员感受到工作的压力。

白皮书认为,只有不断保持开放的心胸和持续学习的态度,全面提升个性化服务客户的能力,才能在行业中立于不败之地。另外两个比较困扰保险营销人员的职业问题是,保险营销工作的行业社会地位较低和缺乏成就感。

事实上,解决了行业专业度的问题,这些困扰也就迎刃而解。2015年取消保险营销员考试准入门槛,导致了新人入行人数大增,从而拉低了行业平均业绩指标。对于广大新入行的保险营销员来说,通过学习提升,提高业务能力与收入还有很大空间。

互动:你有亲戚朋友卖保险吗?你相信他们吗?

(文章内容属作者个人观点,不代表菜鸟理财立场。)

文章来源/证券日报
菜鸟理财编辑/沈文华
用户评论(138)
别默默地看了,发表一下你的意见吧~:)
朱磊002 2018-10-10 17:24:45
杀破狼!??
朱磊 2018-10-10 17:24:37
杀手之王!
Li 2018-10-10 16:43:16
“熟”杀完之后就开始零落,自己自然就走了
2018-10-10 16:26:35
杀熟悉的!!
手机用户4853 2018-10-10 16:24:27
卖保险也是熟人骗熟人。。。
Leen 2018-10-10 16:00:05
全民卖保险
茹果能重来 2018-10-10 13:24:44
保险不好做呀
手机用户0860 2018-10-10 11:31:09
认真学习!
手机用户6397 2018-10-10 11:16:37
环境不错
水源 2018-10-10 11:11:04
世事艰难,却也如此苍白
cy602 2018-10-10 10:39:18
保险不好做啊
手机用户7834 2018-10-10 10:25:25
保险理赔中心的业务员收入
手机用户0219 2018-10-10 10:19:47
我的保险退出来了。。。
手机用户0588 2018-10-10 10:10:35
保险业的营销员工资不高
爱婷 2018-10-10 10:05:19
不相信,亲戚割肉割成骨头。
karry 2018-10-10 09:59:39
感兴趣爱好可以
手机用户0367 2018-10-10 09:57:26
营销员的收入不高,保险行业
手机用户2395 2018-10-10 09:50:55
感兴趣爱好可以
翁小香 2018-10-10 09:31:53
都是被熟人骗
zhangxiao 2018-10-10 09:25:10
学习有用的时候
手机用户2727 2018-10-10 09:16:38
一般都是相信熟人的
手机用户0809 2018-10-10 09:15:52
有亲戚和朋友同事都在卖保险,相信这个问题不好说。因为自己也不懂保险,不知道自己身边的人给自己推销时会不会被坑!
Penny 2018-10-10 08:15:58
目前不买保险
兰天使 2018-10-10 07:38:07
就是相信就亏了
燃灯道长 2018-10-10 07:32:05
做保险的跟传销差不多
苍穹明月💖 溪秀 2018-10-10 07:27:25
不杀熟人去杀谁?
手机用户2480 2018-10-10 07:21:53
一般都是在熟悉的人那里
蓝色海洋 2018-10-10 07:18:40
都是熟人在推
2018-10-10 07:06:11
買房買房
手机用户5076 2018-10-10 06:58:58
一般都是在熟人那里买
夹河滩 2018-10-10 06:24:05
厌烦杀熟
手机用户8984 2018-10-10 05:38:47
最讨厌杀熟
理财$生活 2018-10-10 00:49:30
业度的问题,这些困扰也就迎刃而解。2015年取消保险营销员考试准入门槛,导致了新人入行人数大增,从而拉低了行业平均业绩指标。对于广大新
理财$生活 2018-10-10 00:49:21
行业平均业绩指标。对于广大新入行的保险营销员来说,通过学习提
哥们 2018-10-10 00:34:52
记得今晚负责
手机用户2118 2018-10-09 23:24:53
这个不敢认同
疯马 2018-10-09 22:58:44
大数据分析还是做的貂
69天方 2018-10-09 22:50:35
不用管了你
手机用户3725 2018-10-09 22:26:30
这个怎么统计的
火天 2018-10-09 22:26:23
有亲戚朋友卖保险的,想买就找,不想买懒得理
烟雨江南 2018-10-09 22:16:45
不喜欢跟保险人打交道。
刘火6646 2018-10-09 22:11:51
杀熟来钱
手机用户6834 2018-10-09 22:08:22
没有卖保险
清莲 2018-10-09 21:49:59
攥钱不容易
手机用户0270 2018-10-09 21:46:46
保险难买
体验者 2018-10-09 21:34:19
花样真多
企鹅 2018-10-09 21:23:34
杀熟仍是主要方式。
田谷 2018-10-09 21:11:33
保险难卖
夭夭 2018-10-09 21:08:48
保险产品花样太多
手机用户8109 2018-10-09 20:51:28
没有卖保险
无踪 2018-10-09 20:44:33
搞笑,六千很低吗
海洋 2018-10-09 20:38:23
心有余力不足
手机用户0369 2018-10-09 20:29:50
杀熟都是这样的
小huo 2018-10-09 20:18:18
我花了好大的功夫自己自学保险,免被坑
遗失的明天 2018-10-09 19:46:02
本来是不错的行业
玉金 2018-10-09 19:26:27
那在网上买保险怎么样呢
手机用户1068 2018-10-09 19:15:58
这个就是我为什么不想买保险的原因
宅女 2018-10-09 18:03:33
杀熟很过分
手机用户9521 2018-10-09 17:26:00
只能杀熟吗??
手机用户0921 2018-10-09 17:04:37
没有朋友卖保险
手机用户8511 2018-10-09 16:55:49
骗朋友上当
手机用户0732 2018-10-09 16:36:05
这个好吧
手机用户9181 2018-10-09 16:31:43
现在逐渐在网上买保险了
手机用户6078 2018-10-09 16:31:38
不太敢相信。。。
心睿志远 2018-10-09 16:29:59
我可不相信他们!
手机用户7641 2018-10-09 15:58:19
这么说吧
手机用户1529 2018-10-09 15:31:34
杀熟有点过分
手机用户2160 2018-10-09 14:56:20
6000也不少了
甜果 2018-10-09 14:54:53
通过学习提升,提高业务能力与收入还有很大空间
手机用户3428 2018-10-09 14:38:15
生活不容易
qjjing 2018-10-09 14:36:35
还是有的
手机用户8757 2018-10-09 14:27:53
“杀熟”依然是目前保险营销员的主要获客方式。
2018-10-09 14:01:09
好快卖保险的,
手机用户1866 2018-10-09 13:59:05
沙发了吧。
春天 2018-10-09 13:50:49
保险营业员
手机用户5585 2018-10-09 13:42:21
慢慢来吧
绚月 2018-10-09 13:22:09
很多都是熟人杀完了就没戏了
世界和平 2018-10-09 13:15:40
不太好做
手机用户3161 2018-10-09 13:13:51
不相信卖保险的。
中国好布匹 2018-10-09 13:09:57
主要还是分红保险!
中国好布匹 2018-10-09 13:09:35
十个人9个骗子。
手机用户0901 2018-10-09 13:08:39
买保险保平安
手机用户8077 2018-10-09 13:05:59
保险不是谁都能做的,起码我不信任身边做保险的人
秀贞 2018-10-09 13:03:31
保险以看经理级别的钱最高。
手机用户2977 2018-10-09 13:01:45
买保险找亲威
kjef 2018-10-09 13:00:59
我不信!!!
手机用户1926 2018-10-09 12:54:04
“杀熟”依然是目前保险营销员的主要获客方式。
手机用户8567 2018-10-09 12:51:21
什么业务都是从熟人身边做起
让缘不停留 2018-10-09 12:50:20
保险不知道如何
杨光明媚 2018-10-09 12:44:55
保险针对的都是熟人
手机用户8538 2018-10-09 12:44:37
有,看似顾客很多
小白 小黑 2018-10-09 12:33:06
保险到底要可不可以买?感觉很坑
手机用户2641 2018-10-09 12:28:42
以前还没有感觉到
王大可 2018-10-09 12:22:53
杀熟很过分
不一样的我 2018-10-09 12:22:47
杀熟还适用吗?
大红帽 2018-10-09 12:03:49
挺讨厌亲人中有卖保险的
妮釆 2018-10-09 12:01:08
太多了,有时有点烦
QQ 2018-10-09 11:59:55
杀熟,主要手段就是杀熟!
艳15845965377 2018-10-09 11:54:59
“杀熟”依然是目前保险营销员的主要获客方式。
陈烟酒僧 2018-10-09 11:52:43
这个需要改变