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揭秘贷款公司电话销售工作:每月成交4单工资就能过万
作者 : 宦小淮 2018-06-07 14:01:02 16824 28

核心提示:贷款公司业务员普遍92-94年出生,他们每天疯狂打电话,只要每月成交四单,工资轻松过万。

吴想从手机里取出那张180的号卡,这意味着,每天将有两百多人,不会再接到他的电话。傍晚,趿着拖鞋,从滨江路附近的小区走到了天仙桥北路,背着电脑包、西装革履的上班族与他擦肩而过,涌向地铁站。吴想朝着反方向,漫不经心,如果没有辞职,他也才在这个点下班。

2016年,来到成都后,吴想进入了一家贷款公司,工作主要内容就是打电话,根据系统分配的电话号码,每天要拨出200个。无意向、准意向、有意向……他在表格中将这些“客户”标记出来,随后定期跟进。

声音温柔、骂不还口,广撒网总是会有“收获”,每月只要搞定三单,一个月就能过得很滋润。不过,这样的生活,一成不变,他和很多同事一样,渐渐厌倦了这样的工作。

“辞职,开个烧烤店?谁知道呢。”面对成都商报记者的提问,吴想没有确切答案,他唯一确定的是,不会再回到那个保持通话状态的办公室了。

电销之路:

只是想找一个能吹空调的办公室

加入电话销售的大军,吴想有些随意。

刚开始,他只是尝试找一个能够吹到空调、安安静静坐下的工作。2016年8月,吴想乘坐火车,从甘肃陇南到了四川成都,朋友介绍他去了一家车贷公司。

工作很简单、上手也很快,就是往车上塞卡片。生意能不能成,多少有些靠运气的成分。“我们这行都是夜猫子,那时候基本就是晚上出动。”吴想至今仍能够背出每个时间点该干什么,就跟课程表一样一成不变。

每天晚上吃过晚饭,9点开始出门,三环以内竞争激烈,往往要避其锋芒。“我知道的公司就有四五十家,一个地下车库,就有五六家贷款公司光顾。”吴想形容这就像一场阵地争夺战,你方唱罢我登场,无效发行太多。三环外的近郊,是发放小卡片的最佳区域,乘坐地铁到达目的地,先找一个网吧,以逸待劳。“先不能慌,不然后来的同行会把你的卡片扔了,插上他们的。”

按兵不动,一直到凌晨两点左右,才开始往车上安插贷款广告。在这个过程中,吴想也认识了不少朋友,搞房贷的、办信用卡的、放高利贷的……只要不是同行竞品,都可以结成同盟,一来壮胆、二来可以顺便在网吧打联机游戏。

这个工作干了8个月,他就辞职了。他在一家招聘网站上开始找工作、投简历,要求不高,能找一个吹空调、凉快一点的工作。“最好是朝九晚五、上五休二,工资在4000左右就行。”吴想接到了十多个电话,大多都是房产中介打来的,他没选。2017年3月,他选择了一家贷款公司的电话销售,“这行也算是有些积累”。

电销入门:

每天“盲打”500个电话,不能骂客户是红线

今年24岁,吴想看上去有些“老成”,说话慢条斯理、不急不躁。用他的话说,这都是磨出来的。刚进入公司,他们就被派到北京实习,在那里,主要是学习一些话术,主要内容就是——如何让别人不挂你电话。

在电话里不能骂客户,这也是入职第一课。吴想透露说,这些都是有真实案例的。就在他们的公司,曾经就有人因为在电话里骂了客户,半天功夫就被带走了。“也不知道骂了谁,对方找上门来,真较真起来,公司都不敢出面保。”

实战的第一个月,就是每天打500个电话,系统分配的号段,大段大段出现在系统中,“几乎是盲打,一个电话挂断,另一个电话就接进来了。”他告诉成都商报记者,电话转过来就已经接通了,电话来源也不清楚,当时心里想的就是不能让对方挂电话。

反复训练后,他们也掌握了一套规律,针对陌生人,就简单问问,是否有办贷款的需求;针对做过贷款的,就给他讲一下,现在出了优惠政策,要不要再考虑一下。“只要对方问‘怎么做’,基本就有希望了,这时候就要让他们上门来咨询,进了公司门,基本就成功一半了。”每天电话打完,已经是八九点了,到了第二天,公司早会就要开始进行总结,对客户进行分析。

电销铁律:

办公室说方言罚款100,号卡会定期更换

在北京那会儿,普通话已经是办公室的通用语言了。“如果被抓住说方言,公司规定是罚款100元。”吴想解释说,公司还是不时会有客户上门来,如果里面一群人在说方言,这样给人的感觉肯定不太专业。

电话背后的这群人,个个都衣着光鲜。每天上班,除了西装笔挺,皮鞋还必须擦亮。吴想就准备了两套西装,一套是自己买的,另一套是交了300元,公司发的。

刚进入公司,每个新员工会拿到一张电话卡,这些都是公司统一买的新号,办的199元的套餐,电话话费则是从工资里扣除。“都是买一些新号段,如果是老号段,很有可能是同行卖出来的,都被标记过‘电话销售’,这样就不利于工作开展。”

吴想说,即使这些新的号卡,每隔两三个月还是要更换一次,每个人,每天会分到100到200个左右的电话,要打完这些电话,往往要打到晚上八九点。“少打一个电话,公司会扣罚5元钱。”打不完,没人肯走。根据电话里这些客户的回复,他会把客户标注为初级意向、准意向以及没有明确意向。

“初级意向每天大概会有五六个,运气好的情况下,准意向会有两三个。”在给这些客户打电话,永远不能先于客户挂电话,把通话时间拖得越长,就意味着胜利希望越大。

电销进阶:

祝福短信轮番轰炸,每月成交4单工资就能过万

入职第一个月,零成交纪录很正常,两三个月之后,才会有所收获。对于那些准意向客户,两三天就要打一次电话进行回访;初级意向客户,十多天必须打一次电话加深印象。

“只要有节日就必须发短信,周末也不例外。”吴想说,短信的模板都是定制好的,只要结尾加上自己名字就行。到了节假日,这些给“张哥”“王姐”的祝福短信比给自己爹妈还频繁。

他告诉记者,刚开始那会儿,一个客户贷款四五万,他们就可以拿到三四千的提成,一个月只要能够成交4单,工资过万是很轻松的。“不过,一个客户如果没打够12通电话,想让他上门来洽谈,基本是不可能的”。这也成了他们疯狂打电话的原始动力。

吴想还记得成交的第一单,“当时周末还在家里睡觉,对方打来电话要说贷款。”他当时就从床上坐了起来,捂住手机话筒,清了清嗓子,然后开始讲述贷款业务。第一个客户是一个别克车主,当时贷款4万元用于家里装修,这一单不大,但让他尝到了甜头。

在工作之余,他也接到过同行打来的电话,接到这些电话必须扮演成客户,认真倾听。“不能挂,一定要和他聊一下,相互学习下。”他说,这时候就要看看同行都采用哪些话术,如果有比较新的方法,下次就可以活学活用。

同行是老师,客户也是老师,在和客户进行聊天时,他们也经常会“不耻下问”,这些客户中,有的做建筑工程、有的做装饰装修……各行各业都有,这时候就需要了解他们行业动态,这些知识也可以作为下次电话销售的谈资。跟一个客户,他曾经最长花了两个月的时间,对方最终来公司贷款50万元,但这还没有破纪录,同事跟一个客户甚至长达一年时间,每次成交,都是一次马拉松。

枯燥乏味:

被骂难以避免,换个电话“迂回”报复

天府广场附近的一处办公楼里,办公室刚刚装修结束,吴想就搬了进去,200多人挤在一间大办公室里,讲究一点儿的,戴着口罩,打电话时才把口罩摘下来。1.2米宽的办公桌,放着一部座机,吴想只有在中午的时候才能歇口气,组长点个外卖,冒菜、炒菜,每个人分摊下来就10多元。

在公司里,男生比女生更多,“差不多就是六比四的样子”。他透露说,每个组都是“7+1”,1个组长,7个组员,年龄都和他差不多,92年到94年这个阶段的占据了多数。

他们的客户,年龄段则在30岁到55岁左右,“来办贷款的,都是男的多、女的少。”吴想说,在北京那会儿,办贷款的都是公务员。回到四川后,咨询办贷款的主要都是一些做生意的人。拨出电话后,被骂是难免的,有时候气不过,他们也会想出一些对策。正面交锋不行,就从侧面“迂回包抄”。在他们公司里,曾经就有女同事被骂了过后,将对方的电话号码输入到了肛肠医院的咨询服务台,这样对方就会收到肛肠医院发去的电话、甚至会接到电话。

直接一点的,就是挂掉电话后,换一个手机,直接拨通对方手机号码,咆哮一番后挂掉电话、关机。 在成都两年时间,吴想除了公司和租住的小区,其他区域都不熟悉,“没时间去,每天下班回家收拾完就11点了。”在公司里,他的业绩一度做到了前三名,不过,到了去年8月,他的业绩开始下滑到了10名附近。

新人有干劲儿,老人都成了“老油条”,最后他辞职了,一起辞职的是整个组的同事。如今,他只留下了一张名片,头衔虽然是“高级客户经理”,但这样的头衔,在办公室里一抓一大把。

“这个行业门槛低,流动性也大,一个公司除了两三个人是稳定的,另外两三个被淘汰的,其余都是等着辞职的。”他也见怪不怪了,每天那么多人走,第二天又会有那么多人来。

在这个行业浸润久了,他也从一些老员工那里慢慢学习,2011年到2016年,这个行业还是比较好做的,客户什么也不懂。“现在他们学精了,在三四家公司中间反复对比。”他表示,自己也不能做什么,只能保持好的心态、另外就看运气了,“三分归元气,七分靠运气”。但他一直明白,这个行业做不长久,而且面临着改革,今后也会越来越严格。

离开电销:

找人合伙做生意,不再从事电销行业

今年4月,吴想从公司辞了职,和朋友商量着一起做点事儿。其实,在步入社会之前,他在一所职业技术学院学习机械制造。2015年,学校安排实习,他跟着同学一起来到了无锡一家工厂,进行精密仪器加工。名字听上去有些高大上,其实就是一线操作工。

正值夏天,整个厂里的温度高达50多摄氏度,厂里总是雾蒙蒙的,切削液的味道让人有些难受。实习期间,每个月的工资只有三千多块,厂里都是些四五十岁的“元老”,他们也都不愿意教授技术,藏着掖着。“可能上班两三年才有机会接触这些技术,前期都是在一线操作。”让他下定决心离开的是,隔壁车间曾经出现过一次安全事故,他的同学也在一次事故中丢掉了一根指头。

坐着火车,从无锡到了成都,一天两夜,恰好碰到春运高峰,厕所排队都要一个多小时,这次长途旅行之后,他再也没有打算去东边。转车回到陇南,在老家的镇上,他耍了几个月,“镇上没什么产业,时间过得很慢。”他说镇上人喜欢吃,一家自助串串店在镇上开张,39元一位,开了三个月,就没有开下去。这家店成了一个笑话,大家都说是被吃垮的。

身边的朋友,学历大多和他差不多,做服装的、开奶茶店的、当服务员的,混得好一点的同学在本科毕业后去了国企上班,每个月拿到手有8000多元,但这也不是他想要的生活。直到朋友介绍他到了成都做贷款服务。小袁也因为电话销售这个工作认识了吴想,两个异乡人,在电话销售的行业都没呆太久。“将近一年就辞职了。”小袁总结说,电话销售死板、没有技术含量,“只要是个人会打电话、会说话就行,话术都是有专门的一套”。

辞职后,吴想开始跑业务,每天拜访两三个客户,但这种面对面打交道的业务,比躲在电话后面更有挑战。“现在看来这行也干不长久。”辞了职,吴想住在滨江路水井坊附近一处老旧小区,刚刚交过房租,他还能再撑一段时间。

他和朋友商量着,开一个烧烤店、或者去工地上卖盒饭,反正再也不会去电话销售公司上班了。“那种生活太枯燥了。”走在锦江边上,吴想已经有一个月没有上班了,他却满不在乎,手臂撑在栏杆上,露出一个纹身。“哦,是罗盘,人生还是要有一个方向。”他解释说,每天重复着拨打电话,最终还是让他发现,不断传输来的号码,远远没有尽头。

 文中人物系化名

互动:

(文章内容属作者个人观点,不代表菜鸟理财立场。)

文章来源/成都商报
菜鸟理财编辑/沈文华
用户评论(28)
别默默地看了,发表一下你的意见吧~:)
手机用户6446 2018-06-08 12:24:28
这个太赚钱了吧
手机用户8686 2018-06-08 11:41:57
电话总是不断,都屏蔽了
手机用户2904 2018-06-08 10:53:58
生活不容易,工作更不容易
柳之絮 2018-06-08 08:45:17
每天都能接到推销电话
红红 2018-06-08 07:33:15
边看边了解
蓝色海洋 2018-06-08 07:19:53
每天都有骚扰电话
美好 2018-06-08 02:25:41
8个月舅妈了
静静 2018-06-07 23:19:35
学习中...
黄金北鼻 2018-06-07 23:02:50
边看边了解
好好人 2018-06-07 22:48:37
也挺辛苦的啊
2018-06-07 22:08:11
最讨厌接到这种电话
海蓝 2018-06-07 20:44:54
原来这么赚钱
2018-06-07 19:05:05
都是陷井
手机用户5088 2018-06-07 17:55:00
不堪其扰
李玉 2018-06-07 16:51:21
高利贷行业
好日子!!! 2018-06-07 16:23:32
不堪其扰的骚扰电话!
Xyz 2018-06-07 16:14:59
呵呵没有届
向阳花 2018-06-07 16:04:04
没这么夸张吧!
6115 2018-06-07 15:30:24
这么揭秘好吗
夭夭 2018-06-07 15:11:37
这种电话接了就挂
2018-06-07 15:10:34
重复的!!!!
手机用户6026 2018-06-07 14:59:26
这样不是发了嘛
🐛 2018-06-07 14:56:33
高薪职业我也想干
手机用户9387 2018-06-07 14:40:38
贷款公司利息很高
手机用户7883 2018-06-07 14:34:31
所以少惹他们
立才 2018-06-07 14:22:05
这是什么东西啊
胡撸胡撸瓢 2018-06-07 14:18:48
高利贷本来就是暴利行业
1388 2018-06-07 14:04:59
只是想找一个能吹空调的办公室